Что надо и что не надо делать, если хотите убедить собеседника
Секреты успешных переговоров
Что вы подумаете, если вам прямо скажут: «Лучше берите не ЭТО, а вот ЭТО». «Ага» – сообразите вы, — «Неспроста!». И будете абсолютно правы. Ни одно предложение в продажах или переговорах не делается из соображений выгоды для другого за счет собственных интересов. Мы не будем продавать себе в убыток, иначе разоримся. Не станем предлагать услугу, мешающую нам жить и процветать.
Поэтому в любых переговорах, априори, наша выгода присутствует и само ее наличие мешает другой стороне нам абсолютно доверять.
Алгоритм успешных переговоров
- Ситуация
- Предложение
- Радость
ШАГ 1. Ситуация
Никогда не тычьте вашим предложением без предварительной подготовки (если только у вас нет на это особых причин). Зайдите чуть сбоку, мягко описав ситуацию, вызвав первую доверительную реакцию. Вы не собираетесь предлагать что-то абсурдное, все логично, ваше предложение вытекает буквально из законов природы.
Перед тем, как предлагать что-либо, опишите в одно предложение Ситуацию, общее описание.
Например,
- «Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества…»
- «Каждый день люди выходят на улицу, на работу, с работы домой…»
- «Машины этой коллекции пришли к нам только в этом году, новый уровень…»
Таким образом, вы не бьете своим предложением в лоб, вызывая желание спорить, а мягко готовите почву для атаки. Собеседник вас внимательно слушает, внутренне соглашается, а значит пришло время для ввода предложения.
Шаг 2. Предложение
Как только мягко провели Ситуацию, следующая очередь за тем, из-за чего вы и затеяли весь сыр-бор – за вашим Предложением.
- «Да, ситуация в мире и в нашей стране непростая. Именно в такие времена компании проверяются на «вшивость» и выживают только лучшие, поэтому я и хочу начать работать с вами. Двум лидерам проще выжить»
- «Вчера, сегодня, завтра. Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. Время начинать работу вместе»
- «Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. Я предлагаю только те новинки, которые точно будут продаваться. «Старые», проверенные партнеры – мои лучшие клиенты, которыми я особенно дорожу»
Шаг 3. Радость
Товарищи-однополчане, Радость — это святое. Прикормили место, вытянули рыбку, так не оставляйте после себя банки и порезанные в лохмы деревья. Порадуйте, оставьте о себе добрую память.
А если учесть, что из переговоров вы еще не уходите (под рукой еще список на 20 листах, лично написанных начальником с пометкой – И чтоб все!), включайте в ваше предложение заключительную приятность.
Мы называем это БЭКИ.
БЭК – по-английски «сзади». Это некая фраза, ненавязчиво звучащая сразу за предложением, без паузы, как через небольшую запятую.
- «Кто-то сейчас сокращает производство, кто-то работающих сотрудников. О том, что ситуация в моей компании стабильна, говорит тот факт, что я у нас не только не уволили ни одного сотрудника, но и появились интересные новинки в ассортименте. И именно по этому я у вас»
- «Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль (С), но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход (П), который у вас никто не отберет(Р)»
- «Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества (С) и пора начать наше с Вами партнерство (П) , вообще вопрос, почему мы до сих пор не работали…(Р)»
Если вы не использовали, «пропустили» Ситуацию, то собеседник не воспримет благожелательно ваше предложение, начнет сомневаться и противоречить.
Но если не сделаете БЭК, то даже самое лучшее предложение, останется только услышанным. Потеряет убедительность и аргументированность. САПЕР – это четкая, взаимосвязанная структура, работающая только в едином комплексе, сначала Ситуация, потом Предложение, и завершаем Радостью-Бэком.
То, что звучит ПОСЛЕ предложения воспринимается слушателем как самый важный довод. Бэк иногда производит впечатление, что человек «проговаривается», говорит настоящую правду. Поэтому рекомендует его делать более простым языком нежели Ситуацию, требующую красоты и выверенности фразы.
Для Бэков часто используют такие речевые, усиливающие аргументацию мостики как «И именно поэтому», «А также», «Особенно это работает».
Этот навык – совершенно новая ступень в аргументации каждого переговорщика, и, поверьте, он достоин ваших самые серьезных усилий.
